И так, вы намерены превратить машинную вышивку, ваше любимое хобби, в бизнес. Что для этого нужно? Учитывая, что вы уже имеете базовый набор вышивальщика, следующим требованием для успешного начала бизнеса, является наличие клиентов. Без клиентов и их заказов ваше хобби так и останется хобби. Как найти клиентов для домашнего вышивального бизнеса? На этот вопрос мы и постараемся ответить в нашей сегодняшней статье. Ну а так, как по-настоящему «трудные» вопросы всегда состоят из нескольких, так сказать дополнительных «подвопросов», рассказ наш будет основываться на раскрытии именно их. То есть, план повествования будет строиться на ответах на следующие «подвопросы»:
1 — С чего начать поиск клиентов для вышивки?
2 — Как искать клиентов для вышивки?
3 — Реклама и поиск клиентов в домашнем вышивальном бизнесе. Помогает ли реклама домашнему вышивальному бизнесу развиваться? Какая реклама является наиболее результативной?
4 — Как удержать уже имеющихся клиентов
Теперь, когда мы «огласили весь список» интересующих нас тем, давайте перейдем к его детальному анализу.
1 — С чего начать поиск клиентов для вышивки?
Определите свою нишу
Да. По всем правилам маркетинга правильнее всего начинать поиск клиентов именно с этого. Об этом вы должны подумать еще до того, как «официально» начнете заниматься вышивальным бизнесом. Разумеется, на таком раннем этапе конкретики будет мало. В основном, вы будете думать о потенциальных клиентах «в общем», как о целом сегменте рынка. Это и называется определением ниши. Мы уже подробно затрагивали эту тему в одной из предыдущих статей цикла. Чтобы вникнуть в этот пункт получше, прочтите статью «Как найти свою нишу в вышивальном бизнесе».
Иногда бывает и так, что не вы ищете нишу, а она сама вас находит
Например: Занимаясь вышивкой, как хобби, вы создали себе стильный гардероб. Одежда, вышитая вами, привлекла внимание ваших соседей, коллег, товарищей по спортивному клубу и т.д. Ваша ниша (декор одежды) и ваши клиенты (ваш круг общения) благополучно обеспечивают вас заказами. Вам остается лишь работать и пожимать плоды такого счастливого стечения обстоятельств.
Хотя таких примеров не мало, их нельзя назвать правилом. Скорее они – счастливое исключение из законов бизнеса. Поэтому, если вы не вошли в число таких вышивальных счастливчиков, начните с определения ниши. Затем, примерно зная свои силы и то, что вы сможете реально предложить, переходите к следующему пункту нашего плана.
2 — Как искать клиентов для вышивки?
И так, оценив свои силы, производительность и предложение вы начинаете процесс поиска клиентов, заказов. Как именно это делать, покажет план, приведенный ниже.
~ Заинтересуйте свое ближайшее окружение. В начале именно ваша семья, друзья и знакомые и коллеги являются основным пунктом вашего роста. Они уже знают про ваше «хобби» и скорее всего пользуются его плюсами в виде подарков и сувениров, сделанных вами. Чаще всего среди людей именно этого круга «прячутся» и ваши первые клиенты, и рекламные агенты и, возможно, даже помощники. Единственным препятствием в «получении прибыли» от заказов ближайшего окружения является то, что они скорее всего привыкли к «бесплатному» пирогу. Чтобы изменить такое положение вещей, вам необходимо будет объяснить, что вы планируете сделать вышивку вашим основным источником дохода. Добавьте, что, разумеется, они будут пользоваться особым, «дружеским» тарифом.
Как найти клиентов для домашнего вышивального бизнеса
~ Заинтересовав своё ближайшее окружение, двигайтесь дальше. Возьмите на заметку все близлежащие предприятия, организации, компании, салоны и магазины, которые можно заинтересовать вашей работой. Для начала выбирайте именно тот сегмент потенциального рынка клиентов, с заказами которого вы точно сможете справиться. Не стоит, например, имея одну обычную бытовую вышивальную машинку, сразу брать заказ на 1000 шевронов для ближайшей воинской части. В заказах важны сроки, и вы, стараясь их выдержать, просто «угробите» свою машинку. Конечно, можно рассмотреть возможность взятия кредита на новую, надеясь на постоянные заказы такого масштаба. Однако, вышивка шевронов для воинских частей – это, чаще всего, работа единичная. Шевроны не выцветают и не стираются, поэтому не факт, что та воинская часть будет постоянно снабжать вас такими заказами. Следовательно, правильнее будет начать поиск клиентов с «рыбки, которая вам по зубам».
Пример 1: вы специализируетесь в создании FSL кружева (сувениры, новогодние игрушки, бижутерия, аксессуары для свадьбы). Следовательно, искать клиентов для такой вышивки можно в магазинах, продающих подобный товар. В свадебном салоне можно показать, например, лебедей (очень популярный свадебный аксессуар). В интерьерных салонах (мебельный, шторный) – вышитые декоративные подушки, подвязки для штор с монограммами. В религиозных салонах – иконы, рушники, полотенца и салфетки для пасхальных корзин и т.д.
Пример 2: Маникюрный салон, который вы посещаете раз в месяц, может заинтересовать идея использования полотенец с изящно вышитым логотипом салона. Магазин запчастей и аксессуаров для автомобилей рядом с вашим домом может заинтересоваться расширением ассортимента, предлагая своим покупателям чехлы для автомобилей с вышитыми авто эмблемами. Ну а ближайший свадебный салон может захотеть продавать вышитые вами аксессуары для яркого и запоминающегося торжества.
~ Сделайте список подобных потенциально доходных «мест». Лист делать обязательно. Это не только делает поиск клиентов нагляднее (а значит легче и быстрее), но и организует в целом.
~ Сделав список потенциальных клиентов, подумайте, какой именно вариант вышивки будет им наиболее интересен. Заметьте, в примере 2, указанном выше, мы предложили три вида организаций с совершенно разного рода продуктом для каждого. В первом случае это была вышивка по заказу самого салона. То-есть, салон сам стал бы вашим клиентом. Во втором – магазин стал бы посредником между вами и заказчиком вышитых чехлов. В третьем – вы предлагаете уже готовый товар (продаете или сдаете на реализацию). И на этом варианты далеко не заканчиваются.
~ Найдите «босса». Имея список потенциальных клиентов и ваши идеи (продукт, который можно продать), подумайте, кому именно в интересующих вас организациях вы будете предлагать свой продукт.
Например: Предлагая маникюрному салону вышивать на полотенцах, вы должны обращаться не к мастеру по маникюру, а к «хозяину» заведения. То же самое и в салоне авто аксессуаров: не продавец будет вашей целью, а владелец магазина.
~ Сделайте портфолио. Примеры вышивок в таком портфолио должны отражать:
а) конкретно то, что может заинтересовать клиента, к которому вы идете его показывать.
б) ваши общие «умения» в вышивке.
Располагать вышитые экземпляры нужно именно в таком порядке. Еще лучше, если у вас будет две отдельные «папки» (стенда, альбома – портофолио может быть в разной форме) с вышивками. Одна – с «а)» категорией вышивок, другая – с «б)».
Зачем это надо? Согласно маркетинговым исследованиям, «рассеивать внимание» потенциального клиента – значить отвлекать его от конечной цели (покупки вашего товара). Поэтому, чтобы шансов на удачное заключение «сделки» было больше, покажите ему именно то, что его интересует.
Например: Салон авто аксессуаров не будет заинтересован в просмотре примеров кружева. Ну а вот логотипы известных автомобильных марок будут им интересны.
Тут у многих может возникнуть вопрос: «Зачем, же, тогда вообще нужна «б)» часть портфолио?». Ответ: для ассортимента и не только.
Идя на интервью с целью продажи, вы имеете только примерное представление о характере его содержания. Начиная с чисто автомобильной тематики, вы можете перейти на что-то еще. Возможно, что именно в этом «что-то еще» вы увидите возможность сотрудничества.
Например: Ситуация в авто магазине. Похвалив ассортимент магазина (сделав комплимент его владельцу), вы делаете паузу на возможный ответ благодарности. Выслушайте внимательно, все, что скажет вам этот ответ. Возможно у них уже есть целая «куча» напечатанных авто логотипов и именно такая символика на чехлах их не интересует. А вот если бы были интересные варианты для детских кресел, то… (тут каждый может закончить сам). На такой вариант развития разговора у вас есть экземпляры отшитых персонажей из детских мультфильмов. (Вы их сделали для другого типа заказчиков и теперь они спокойно лежат в папке «б»). Покажите, предложите и, возможно, «клиент будет ваш».
И так, давайте подведем итоги. Как найти клиентов для вышивки:
1 — Заинтересуйте свое ближайшее окружение.
2 – Начав с близкого окружения, расширяйте свою сферу деятельности.
3 — Сделайте список потенциальных клиентов (организаций, магазинов) в вашем районе (городе).
4 – Конкретизируйте для себя тип продукта (вышивки), который будет интересен каждому из них.
5 – Определите, к кому в этих организациях нужно будет обратиться с целью продажи своей вышивки.
6 – Сделайте портфолио и обращайтесь с ним к нужному лицу.
Вышеуказанный план поиска клиентов, разумеется, не является единственно возможным. Далее мы рассмотрим возможные варианты поиска клиентов и заказов с помощью рекламы.
3 — Реклама и поиск клиентов в домашнем вышивальном бизнесе
И так, мы подошли к теме рекламы в домашнем вышивальном бизнесе. Обычно, по статистическим данным, собранным с форумов нашей страны, чтобы «клиент пошел», необходимо около полугода активной работы по продвижению дела. Где и как это делает каждый мастер – это вопрос с множеством ответов. Часть этих ответов будет касаться вашего мастерства в вышивке, другая же часть – рекламы. Есть еще и часть, связанная с вашим умением общаться с заказчиком. Однако, для того, чтобы не рассеивать ваше внимание (помните, маркетинговый трюк, о котором мы писали выше?) мы рассмотрим ее в разделе «Как удержать уже существующих клиентов». Сейчас, же, мы будем говорить о роли рекламы в поиске клиентов.
Помогает ли реклама домашнему вышивальному бизнесу развиваться?
Ответ: безусловно ДА! Можно быть супер профессионалом в машинной вышивке, но никогда при этом не вылезти из «рамок» хобби, если о вас будет знать лишь ваша семья. Поэтому, чтобы у вас появились заказы, необходимо, чтобы люди о вас узнали. И в этом деле реклама – ваш самый лучший помощник. В связи с этим возникает следующий вопрос:
Какая реклама является наиболее эффективной?
Ответ: все зависит от того, что вы предлагаете. Однако, в общем и целом, можно сказать, что больше всего вышивальщики любят рекламировать свои услуги так:
~ Интернет (сайты, интернет реклама, блоги, социальные сети),
~ «Сарафанное радио» (друзья, родственники, сами клиенты),
~ Пресса (объявления в газетах),
~ Общение с клиентами на прямую. (Именно этот тип продвижения мы и описали в нашем плане поиска клиентов)
Другие (менее популярные, но работающие) способы рекламы домашнего вышивального бизнеса:
— Расклеивание объявлений на информационных досках близ «мест скопления» потенциальных клиентов.
Пример: Вы занимаетесь декором детской одежды, созданием метрик и т.д. «Места скопления» ваших потенциальных клиентов – это родильные дома, поликлиники, магазины детской одежды, спортивные клубы для малышей и так далее. Яркие, иллюстративные объявления, наклеенные рядом с такими местами могут привлечь внимание родителей, родственников и крестных малышей.
— Благотворительность и подарки. Как и везде, в мире вышивального бизнеса, дело с рекламой обстоит так: сначала вы будете на нее работать, потом она будет работать на вас. Дарите свою вышивку в качестве промоутерского «трюка».
Пример: 8 марта на работе или в офисе. Небольшие сувениры коллегам (мелкая бижутерия из FLS кружева – красиво, необычно и относительно недорого) могут принести вам заказы как их самих, так и их друзей и знакомых.
Такой тип «промоушена» может распространяться на школьные вечера, на чемпионаты спортивных секций ваших детей и т.д.
— Примеры вышитых работ (не объявления, а сами вышитые вещи), выставленные в местах, где они могут заинтересовать покупателя (клиента). Детские поликлиники (в основном частные), маникюрные салоны, парикмахерские – везде, где потенциальные клиенты проводят время в ожидании. Подарите им возможность «заполнить» это время, ознакомлением с вашим предложением.
Как найти клиентов для домашнего вышивального бизнеса?
Пример: Корзинки с нарядными, красиво упакованными подарочными наборами вышитых полотенец, могут прекрасно разместиться на столиках в маникюрных салонах. Наборы вышитых распашонок, пеленок и прочих детских вещей, опять же, красиво упакованных в корзинки или нарядные коробочки, могут быть выставлены в детских поликлиниках (частных) или цветочных магазинов рядом с роддомами. Представляя свой товар, не забудьте сопроводить его листовками с красочным изображением других ваших работ или визитными карточками.
Теперь, когда мы рассмотрели самые популярные варианты привлечения клиентов в вышивке, давайте поговорим о том, как этих клиентов удержать. В условиях сегодняшней конкуренции эта тема является не менее насущной.
4 — Как удержать уже имеющихся клиентов
Что для этого нужно:
1 – Поддерживайте высокое качество вышивки,
2 – Умейте правильно регулировать стоимость вышивки,
3 – Умейте (или учитесь) правильно общаться с клиентом,
4 – Предлагайте разнообразные способы оплаты,
5 – Предлагайте разнообразные способы доставки выполненного заказа,
6 – Расширяйте свой ассортимент.
А теперь по порядку.
1 – Поддерживайте высокое качество вышивки. Здесь вопросов вообще быть не должно. Вы, как представитель частого, домашнего вышивального бизнеса, никогда не сможете удержать клиентов плохой вышивкой. Иногда можно услышать, что вот, мол, фабричная вышивка зачастую страдает в качестве, а заказов у фабрик не уменьшается. Фабрики – не ваши конкуренты и по масштабам производства и по целевой направленности. Возможно (не особо вероятно, но все же) в их контракте специально оговаривается и не высокая плотность заливки изображения, и качество используемых ниток. Ваши конкуренты – частники, которые, ориентированы в основном на индивидуальные заказы («вышить кофточку, джинсы»). Низкое качество в таких заказах не только не сохранит вам клиентуру, но и испортит ваше имя, а, следовательно, уменьшит возможности развития вообще.
2 – Умейте правильно регулировать стоимость вышивки. Тема стоимости – это очень сложная тема. С одной стороны вышивка должна приносить прибыль. С другой – конкуренция заставляет думать о снижении ценовой планки. Чтобы найти баланс, мы предлагаем искать обходные пути регулировки стоимости. Можно устраивать «разовые дисконтные акцию», предлагая вашим клиентам скидки, если они поучаствуют в рекламе вашего домашнего бизнеса.
Пример: Магазин штор, может иметь особый тариф для своих заказов, если расположит в своем помещении примеры ваших работ. Их посетители смогут увидеть, что, кроме штор, они могут вышить одежду, сумки, аксессуары.
3 – Умейте (или учитесь) правильно общаться с клиентом. Запомните, никто не вернется к грубому мастеру, поэтому старайтесь быть всегда вежливыми. Также, по мере возможности, относитесь с пониманием к бесконечным изменениям, которые так любит вносить в работу заказчик. Есть мнение, что, чтобы избежать недопонимания, нужно объяснять заказчику тонкости работы, обучать его так сказать. Так, можно вкратце объяснить, как формируется стоимость заказа или о том, как металлические нитки влияют на износ машины. Такой подход может облегчить процесс сотрудничества и для вас, и для клиента.
Другой пример «правильного» общения с клиентом – предлагать наиболее удобный ему вариант исполнения заказа.
Пример: Приходит к вам заказчик и просит вас вышить джинсы, как у, скажем, Бейонсе. У вас есть как минимум три варианта исполнения этого заказа: распороть джинсы и вышить на крое, создать «нашивки» и пришить их на джинсы или совместить все это вместе. Объясните плюсы и минусы каждого из вариантов и посоветуйте, как клиенту выбрать подходящий. Разумеется учитывать нужно и ваши возможности: во времени, в способностях машинки. Даже если ваша машинка имеет специальные пяльцы и может вышивать джинсы, не распарывая их, то такие подробности нужно говорить. Такое внимание к клиенту покажет вашу заинтересованность в его интересах, а не в том, чтобы «содрать с него деньги».
Еще один пример «правильного общения с клиентом», который обязательно скажется на вашем имени, а, следовательно, на дальнейшем привлечении клиентов – улаживание претензии по заказу после его выполнения. Чтобы избежать всевозможных проблем, связанных с этим пунктом, необходимо в письменном виде оговаривать условия выполнения заказа. Просто записывайте все: номера и цвета ниток, фирмы производителей стабилизаторов, обусловленное время выполнения заказа, упаковку, способ доставки и т.д. Записав, скрепляйте все подписями обеих сторон. Имея такой «документ», вы сможете, в случае чего, разрешить проблему (претензию) быстрее. Также, если следующий заказчик будет ссылаться на недовольный комментарий или отзыв предыдущего (например, на вашей интернет-страничке), вы сможете отстоять свое имя.
4 – Предлагайте разнообразные способы оплаты.
Старайтесь кроме наличных, работать еще и с другими способами оплаты: через банковские переводы, интернет кошельки и так далее. Такое разнообразие привлечет большее количество клиентов.
5 – Предлагайте разнообразные способы доставки выполненного заказа.
Удобнее всего, конечно, когда клиент сам забирает заказ – с этим поспорить трудно. А что если клиент находиться в другом городе? Если вы не сможете доставить заказ, вы просто его потеряете (а вместе с ним целый сегмент подобных заказов). Для работы с такими «далекими» клиентами вам полезно будет разузнать все возможные способы доставки заказов. Это может быть наша любимая «почта» или курьерские услуги. А может водителей автобусов, совершающих поездки в город (поселок) клиента, смогут вам помочь? Рассмотрите все варианты и предлагайте тот, что устроит и вас, и клиента.
6 – Расширяйте свой ассортимент.
Расширение предложения, ассортимента, ниши – это закономерный этап роста любого предприятия. Начиная с «салфеток», вы не сможете развиться, если потом не предложите, скажем, скатертей к этим салфеткам. Ваши клиенты, убедившись с первых заказов, что вы очень хорошо вышиваете полотенца, могут впоследствии попросить вас вышить халаты. Отказавшись, вы потеряете и заказ, и, возможно, клиентов. Поэтому, постоянно обучайтесь новым техникам и технологиям, ищите новые идеи и варианты их воплощения. Все это поможет вам расширить свой ассортимент, поддержать интерес существующих клиентов и заинтересовать новых.
Возможно вас заинтересует
Какая лучшая вышивальная машина
Автор: Ludmila Konovalova
Меня зовут Людмила Коновалова, и я руковожу Royal Present Embroidery. Вышивка для меня — больше, чем профессия; это наследие происхождения, где каждая женщина в моей семье была виртуозом в вышивке крестиком и гладью. Это искусство, передаваемое из поколения в поколение, является частью моей души и символом национальной гордости.
Дата: 30.06.2024
Получить ссылку для входа